Técnicas de Persuasión de Prospectos
El objetivo de cualquier persona que emprenda negocios en internet es generar clientes para sus redes multinivel, o simplemente conseguir clientes que compren sus productos (bienes o servicios) a través de sus sitios Web, Blogs, páginas de aterrizaje, anuncios en prensa escrita, anuncios en prensa on-line, etc.
En un post anterior hablé sobre un modelo clásico publicitario muy conocido, llamado AIDA, un modelo para generar clientes. Este modelo es aplicable en cualquier ámbito, y ahora pretendo mostrarte una variante de este modelo reflejada en páginas web, blogs, etc. En definitiva en la era de internet.
El ejemplo claro es Google Adwords, que te da unas recomendaciones a la hora de hacer la publicidad para lograr una mayor persuasión, ya que este tipo de publicidad le interesa tanto a Google como al anunciante. Por eso nos da 4 recomendaciones o pautas a seguir para lograr persuadir a los potenciales clientes:
- Keyword con adjetivos.
La palabra clave (keyword) es muy importante para Google, ya que categoriza la publicidad en base a ellas, ya que si el visitante no está interesado en nuestro producto, de nada sirve mostrarle el anuncio. Entonces recomienda coger la palabra clave y añadir un adjetivo, por ejemplo, barato, calidad, etc. Con esto ya le hemos captado la atención, el visitante está buscando algo en concreto y google le muestra el anuncio (adword). - Segunda línea con Beneficios.
Es el punto de la venta más importante, el valor de la venta, es decir, los beneficios que va a obtener el cliente al adquirir este producto (bien o servicio). - Tercera con Característica.
Aquí damos todos los detalles del producto. - DirecciónRelacionada.com
Es decir la Acción, que sería ir a la página web (url) donde adquirir el producto.
Es decir, un esquema de pirámide invertida de “ABC”, es decir, te llamo la atención, te digo lo que te vendo y lo bueno que es, te doy algún detalle más, y te llamo a la acción.
Un ejemplo sería:
Cámaras 8 Megapixels (1) 10% Dto. Cámaras Digitales (2) Envíos Gratis. ¡Compra hoy! (3) www.TiendaDeCamarasOnline.es (4)
Otra regla muy importante que viene a redundar más en lo mismo es la llamada regla “BVC”, es decir Beneficios, Ventajas y Características. Veamos un ejemplo:
- Características: el zumo X que fabrico y vendo tiene 1 gr. de vitamina C añadida, o extra.
- Ventajas: ¿cuál es la ventaja de mi producto respecto a otros relacionada con la característica anterior? La ventaja es que al tener 1 gr. extra de vitamina C, que los otros no tienen, mi producto es más alto en antioxidantes y hace que el envejecimiento de la piel sea más lento.
- Beneficios: ¿y cómo redundo esto en beneficios? Pues este tema es ya más un eslogan, o argumento de venta prioritario, por ejemplo “siempre más joven con vitaC”. ¿Qué puede haber mejor que envejecer más lentamente? Pues “rejuvenecer”, y eso es lo que vendemos.
Entonces el esquema siempre es el mismo: tenemos unas características, nuestras características se reducen a la ventaja fundamental respecto a la competencia, para que los demás no puedan decir lo mismo que nosotros, y luego esto se transforma en un argumento de venta persuasivo, llamativo.
B – e n e f i c i o s
V – e n t a j a s
C – a r a c t e r í s t i c a s
¿Por qué lo pongo así? Porque el orden en que lo vendemos en internet es el de pirámide invertida: decimos primero el beneficio con el eslogan concreto, luego la ventaja y después las características, de forma que estamos haciendo una argumentación en torno al beneficio que estamos dando inicialmente, que es lo que más persuade.
Espero que te haya resultado interesante, hasta es próximo post.
Saludos y mucho éxito !!!
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Autor: gonzalezdezarate
Mi nombre es Jaime González de Zárate, soy de Vitoria (Alava), España. Soy Networker y Empresario en Internet. Me gustaría compartir todo lo que sé y aprender de los demás a través de mi Blog, "Historias De Un Networker". Espero que mis artículos te sean de utilidad.
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